Qu’est-ce qu’un Business-Plan ?

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Business-Plan (Plan d’affaires en français...)

Un plan d’affaires est un document écrit qui décrit l’orientation future d’une entreprise. Un bon plan d’affaires explique le concept de l’entreprise, énonce ses objectifs, énumère les ressources (monétaires et humaines) nécessaires à son exploitation, fournit l’origine de ces ressources, et explique au lecteur pourquoi l’entreprise connaîtra du succès.

Que doit comprendre un plan d’affaires ?

Les plans d’affaires se présentent sous plusieurs formes. Parmi les sections qu’on y retrouve le plus souvent, notons :

un sommaire qui résume les points importants du plan d’affaires en une ou deux pages ;
un résumé qui permet au lecteur de se familiariser avec l’entreprise ;
une description des produits et services ;
un survol de l’industrie dans laquelle évolue l’entreprise ;
une stratégie de commercialisation qui résume les stratégies de l’entreprise relativement au produit, à la mise en valeur, au prix et à la distribution ;
la présentation de la direction et des ressources humaines ;
un plan d’implantation ; et
un plan financier qui comprend les bilans pro forma, l’état des résultats et les états de l’évolution de l’encaisse de l’entreprise. Le bilan compare ce que l’entreprise possède et ce qu’elle doit. L’état de l’évolution de l’encaisse compare les rentrées et les sorties d’argent. L’état des résultats compare vos revenus et vos dépenses pour vérifier la viabilité de votre entreprise.

La longueur d’un plan d’affaires peut varier de quelques 10 pages à plus de 100 pages. Même s’il n’existe pas de règles précises concernant la longueur d’un plan d’affaires, de nombreuses sources s’accordent pour dire que la longueur idéale d’un plan est de 10 à 25 pages. N’oubliez pas qu’un plan d’affaires est un résumé et que vous pouvez toujours fournir des renseignements supplémentaires sur demande ou y joindre des documents détaillés.

Pourquoi est-ce important de faire un plan d’affaires ?

Voici quelques avantages liés à la création d’un plan d’affaires :

la préparation d’un plan d’affaires vous amènera à vous interroger au sujet de votre entreprise. Elle vous permettra également d’explorer de nouvelles options, de cerner les risques et les possibilités et de tester certaines de vos prévisions ;
un plan d’affaires vous permet de cerner les besoins financiers de votre entreprise ;
vous pouvez utiliser votre plan d’affaires pour obtenir du financement (banques et investisseurs) ;
un plan d’affaires permet d’informer les employés, les investisseurs, etc. de vos plans et stratégies ;
un plan d’affaires sert également de point de référence. Vous pouvez donc vous en servir pour mesurer la croissance et le rendement de votre entreprise.

Les entreprises devraient préparer un plan d’affaires et le mettre à jour de façon régulière. Cependant, les propriétaires de petites entreprises préparent généralement un plan d’affaires au moment du démarrage de leur entreprise ou lorsqu’un changement majeur s’opère dans l’entreprise (et souvent lorsqu’un investissement ou un prêt supplémentaire est nécessaire).

Quelles sont les règles pour l’élaboration d’un bon plan d’affaires ?

Quelques règles à suivre :

1. Vous devez cerner les objectifs visés par l’élaboration du plan. À qui s’adresse votre plan et quel est leur rôle par rapport à votre entreprise ? Vos objectifs vous aideront à déterminer sur quelles parties du plan d’affaires vous devrez mettre l’accent.

2. Consacrez le temps et les ressources nécessaires à la recherche pour la création de votre plan. La qualité de vos recherches détermine la qualité de votre plan d’affaires. Vous devrez, par exemple, vous renseigner sur l’industrie dans laquelle vous évoluez, vos clients potentiels, vos concurrents potentiels, vos ventes et vos coûts.

3. Faites lire vos premières versions à votre entourage. Il est très utile d’obtenir des commentaires de plusieurs personnes, autant celles qui participent à l’entreprise que d’autres personnes, à propos des premières versions de votre plan d’affaires.

4. Rédigez votre propre plan d’affaires. Une des erreurs les plus fréquentes est de copier de grandes parties d’un modèle de plan d’affaires et de simplement en changer les noms et les chiffres. Cette méthode pose deux grands problèmes. Premièrement, vous devez mettre l’accent sur les parties de votre plan qui sont importantes pour votre entreprise. Deuxièmement, les diverses parties d’un bon plan d’affaires doivent s’enchaîner et expliquer ce qui fera le succès de votre entreprise. Les plans d’affaires montés à partir de pièces empruntées à d’autres plans sont en général décousus et les informations d’une partie à l’autre peuvent se contredire. Vous risquez même de ne pas aborder certaines questions primordiales.
5. Déterminez les points importants à souligner pour chacune des parties avant de commencer à écrire. Examinez le plan de chaque partie pour vous assurer qu’il n’y ait aucune contradiction et peu de répétitions, et que toutes les questions importantes soient abordées.

6. Vérifiez la pertinence de vos prévisions financières. Pour de nombreux lecteurs, la partie financière est la partie la plus importante de votre plan, car elle renferme les informations concernant les besoins financiers de votre entreprise et son potentiel de profits. De plus, un bon plan financier témoigne d’une connaissance approfondie de votre entreprise et met le lecteur en confiance. Assurez-vous donc de tester la fiabilité de vos prévisions. Des prévisions trop optimistes ou des erreurs au chapitre de l’estimation des coûts d’exploitation détruira la crédibilité de votre plan d’affaires.

7. Faites le sommaire en dernier. Le sommaire est souvent la partie la plus importante de votre plan d’affaires, car les gens liront cette partie en premier. Il se peut même que ce soit la seule partie qu’ils lisent. Pour réussir votre sommaire, il ne doit pas être trop long (maximum de deux pages), il doit mettre l’accent sur les points importants de votre plan et il doit susciter l’intérêt du lecteur au sujet de votre entreprise.

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Votre financement, tant en amont de votre opération qu’en aval, une fois cette dernière lancée.

Pour réussir, votre entreprise devra disposer de suffisamment de fonds. Ceux-ci lui serviront à :

acheter l’équipement et les stocks dont vous avez besoin

payer les frais généraux, comme le loyer, les salaires, etc. ; et

disposer d’une réserve suffisante pour faire face à des besoins additionnels de fonds de roulement, qu’il s’agisse de tirer parti d’occasions spéciales ou de survivre en des temps difficiles.

De quel montant de financement avez-vous besoin ?

Vos exigences de financement peuvent se répartir en deux catégories principales :

1. Les coûts de lancement (c.-à-d. terrain, bâtiment, accessoires fixes, machinerie, fournitures, véhicules, frais de démarrage et stock d’ouverture.
2. Coûts quotidiens d’exploitation, accroissement des stocks, liste de paie, loyer, taxes, publicité, comptes clients, etc.

Il est essentiel de savoir le total de tous ces coûts. Vous devez préparer des prévisions de trésorerie qui vous permettront d’évaluer de façon raisonnable vos besoins de liquidités pour les 12 premiers mois. Si vous n’êtes pas en mesure de préparer vous-même des prévisions de trésorerie, vous auriez avantage à embaucher quelqu’un pour le faire.

Vous pouvez vous procurer l’argent nécessaire à l’exploitation de votre entreprise auprès de plusieurs sources, dont vos propres épargnes, des prêts consentis par des amis, des parents, des investisseurs, des banques et autres organismes bancaires spécialisés en franchise. Vous pouvez aussi obtenir de vos divers fournisseurs d’autres formes d’aide financière comme des lignes de crédit.

Il y a deux grands types de financement :

Le financement à long terme

Utilisé pour acheter des immobilisations comme des bâtiments, de la machinerie et des accessoires fixes que vous rembourserez sous forme de versements mensuels égaux. Le financement à court terme

Qui sert à payer les éléments d’actif à court terme comme les stocks, les comptes clients et à répondre à d’autres besoins de fonds de roulement. Ce type de financement est généralement accordé en échange d’un billet à demande remis à la banque et le montant que vous utiliserez de ce financement à court terme variera de semaine en semaine ou de mois en mois en fonction des besoins.

Il est plus facile d’emprunter de l’argent quand on peut offrir des immobilisations en garantie. Vous aurez donc intérêt à ne pas consacrer toutes vos liquidités à l’achat de machinerie ou de bâtiments mais à en conserver pour couvrir vos besoins de fonds de roulement.

Les exigences des prêteurs :

s’assurer que vous pourrez rembourser le prêt à même les activités normales de l’entreprise ;
s’assurer que le montant du prêt est suffisant pour faire les tâches prévues ;
avoir une description par écrit de votre projet ;
avoir des projections de trésorerie pour les 12 premiers mois, prévisions intégrant le remboursement du prêt ;
les profits et les pertes prévus pour la première et la seconde années ;
le détail de l’inventaire et de l’équipement ;
la liste des éléments d’actif que vous pouvez offrir en garantie ;
un bref rappel de votre expérience en affaires ; et
un relevé de la valeur nette de votre patrimoine.

Préparer des prévisions de trésorerie

L’outil le plus utile pour vous assurer de votre solvabilité financière est une prévision de trésorerie. Celle-ci vous aide à prévoir tous les fonds que vous allez recevoir et dépenser, et le surplus ou le déficit qui en résultera. Pour la préparer, vous tiendrez non seulement compte des budgets d’exploitation et d’immobilisation, mais également du ratio des ventes au comptant sur les ventes à crédit et des habitudes de paiement de vos clients. Pour estimer les sorties de fonds, vous devrez également vous demander dans quel délai vous avez l’intention de payer vos matières premières et vos marchandises.

En procédant à une analyse de trésorerie, vous pourrez évaluer :

le montant de liquidités dont vous aurez besoin pour exploiter votre entreprise chaque mois ;
quand vous aurez besoin de fonds additionnels à court terme de votre banque ; et
quand vous disposerez d’un surplus de fonds pour réduire vos emprunts bancaires.

Ces renseignements peuvent vous aider à mieux échelonner dans le temps vos dépenses en immobilisation, à accélérer le recouvrement de vos comptes clients, à vous prémunir contre les manques d’argent, à prévoir bien à l’avance les emprunts à court terme et peut-être à investir un surplus temporaire.

Où trouver des fonds ?

Les banques constituent la source la plus courante de financement pour les petites entreprises. Elles peuvent en effet financer les besoins de fonds de roulement au moyen de prêts à court terme, consentir des prêts hypothécaires à long terme et également financer les stocks ou les comptes clients, etc.

Les banques offrent également une gamme complète de services bancaires parmi lesquels on peut citer les comptes de dépôt et d’emprunt, personnels et d’affaires, l’achat et la vente de devises étrangères, l’achat, la vente et la garde de titres et d’autres documents précieux, l’émission de lettres de créance et la fourniture de renseignements sur les marchés et sur la solvabilité d’entreprises, en France et à l’étranger.

Les autres sources importantes de financement sont les compagnies d’assurance, les compagnies de fiducie, les sociétés de crédit, les sociétés de financement des ventes à crédit et de crédit commercial, les entreprises de capital de risque et les sociétés d’affacturage.

Les capitaux propres représentent la valeur nette de l’entreprise étant donné que tous les autres postes du bilan correspondent, sous une forme ou sous une autre, à des emprunts qu’il faudra rembourser un jour. Les profits de l’entreprise peuvent aussi être réinvestis comme forme additionnelle de financement après le démarrage de votre entreprise.

On peut également considérer la location comme une source de fonds. Les taux d’intérêt sont relativement élevés mais les remboursements sont déductibles de l’impôt. On a généralement recours à la location pour se procurer de la machinerie, des véhicules ou de l’équipement de bureau quand on souhaite éviter des sorties de fonds massives. Tirez le meilleur parti de votre banque. Les prêts bancaires

Vous commencez à travailler avec votre banque avant même d’avoir ouvert votre entreprise. Instaurez dès le tout début de bonnes relations de travail avec la banque que vous avez choisie. Un banquier qui connaît bien son client, et ses affaires, lui donnera un service meilleur et plus rapide. Dans ce contexte, il sera plus facile d’obtenir des conseils pour la bonne marche de l’entreprise, vous pourrez éviter d’avoir à emprunter en situation de crise et vous pourrez planifier le mieux possible vos emprunts. Ne prenez jamais votre banquier par surprise en lui formulant une demande soudaine ou imprévue de fonds.

À moins que vous n’ayez une fortune personnelle suffisante et que vous teniez à utiliser votre propre argent, vous aurez besoin de l’aide financière de la banque sous forme de prêts à terme dans n’importe lesquels des cas suivants :

pour vous aider à implanter votre nouvelle entreprise ;
pour acheter une entreprise existante ;
pour acheter de l’équipement neuf ;
pour accroître le montant de votre fonds de roulement ; et
pour obtenir les fonds nécessaires pour rembourser des obligations ou racheter des actions privilégiées en circulation.

Traiter avec son banquier

Les points à garder à l’esprit :

Les banquiers ne sont impressionnés que par l’excellence de votre gestion. L’expérience compte beaucoup pour la planification, l’organisation, la supervision, la direction, le contrôle, le développement et la preuve des réussites antérieures.

Prévoyez longtemps à l’avance vos besoins d’emprunt en vous accordant suffisamment de temps. En disposant de tout le temps voulu et en faisant jouer la concurrence entre les banques qui veulent attirer les bons clients d’affaires, vous constaterez peut-être que votre banque est davantage ouverte à négocier des conditions concurrentielles dans le cas des marges sur titre, des taux d’intérêt et des exigences en matière de garantie.

La prise de risque doit être calculée et ne pas relever de la pure spéculation. N’oubliez jamais que les banquiers cherchent à éviter les risques et non pas à en prendre.

Formulez toujours une demande de prêt par écrit et finissez de remplir tous les documents de prêt avant de prendre n’importe quel autre engagement financier.

N’empruntez jamais sous forme de découvert bancaire à moins que votre ligne de crédit soit prévue à cet effet. Toute ligne de crédit accordée oralement, pour des découverts récurrents, devrait être officialisée dès que possible.

Négociez vos besoins de crédit à la fin de votre exercice, alors que vos états financiers sont encore actuels. Vous pourriez être tenté d’attendre que vos prochains états financiers, six mois plus tard, donnent une meilleure image de votre entreprise pour constater alors qu’il aurait mieux valu avoir une ligne de crédit réduite au début de l’exercice au lieu de n’en avoir aucune au milieu d’une saison médiocre.

Tenez-vous informé sur les attitudes qui prévalent dans l’attribution des prêts afin de pouvoir adapter votre propre administration des comptes clients et vos politiques de recouvrement.

Le seul élément humain constant dans votre relation avec votre banque est vous-même. Il y a environ 80 chances sur 100 que la personne avec qui vous traitez aujourd’hui à la banque ne s’occupe plus de votre compte dans deux ans.

On ne compte plus les cas dans lesquels les clients des banques signent pratiquement n’importe quoi quand ils se trouvent en face de leur banquier. Lisez tous les documents bancaires et assurez-vous de bien les comprendre avant de les signer et demandez-en des copies.

Instaurez de bonnes relations avec la banque

Pour instaurer de bonnes relations avec la banque :

informez-vous sur les services qu’elle offre et, si cela est réaliste, utilisez la banque avec laquelle font affaires le plus grand nombre de clients et de clients éventuels ;

donnez au directeur de succursale tous les renseignements dont il a besoin pour obtenir l’approbation du prêt par son siège social ;

négociez une fois par année une ligne de crédit pour faire face aux pointes, mais n’empruntez que ce dont vous avez besoin, quand vous en avez besoin ;

adaptez le niveau de vos emprunts au fur et à mesure de l’évolution de vos besoins ;

ne prenez que des engagements de remboursement réalistes ;

évitez les découverts ; et

soyez prêt à accorder des garanties en échange du prêt.

Ce qu’un prêteur a besoin de savoir

Un prêteur vous demandera les renseignements suivants :

montant et durée prévue du prêt ;

motif du prêt ;

bref rappel historique de votre société ;

état financier de l’entreprise pour les trois dernières années ;

- détails de la situation financière actuelle, avec des données précises sur :

les comptes clients ;
les comptes fournisseurs ;
les stocks ;
les immobilisations ;
les dettes à court et à long termes ;
les comptes spéciaux ;
les caractéristiques des activités de votre entreprise ;
qui sont les gestionnaires et les dirigeants ;
les détails du projet à financer ;
un état des mouvements de trésorerie pour les 12 mois à venir (tenant éventuellement compte d’une ligne de crédit) ;
des états financiers prévisionnels (indiquant les besoins actuels) ; et
les garanties que vous offrez.

L’évaluation par le prêteur

Votre demande sera évaluée en fonction des éléments suivants :

la façon dont vous avez remboursé vos dettes antérieures ;
le ratio de l’endettement sur la valeur nette ;
les bénéfices nets antérieurs et prévus de la société ;
la valeur et l’état de l’élément donné en garantie ;
votre réputation et votre capacité à gérer ;
la chance que la perspective d’affaires soit trop volatile ; et
le fait que vous ayez préparé un plan d’affaires.

Garanties acceptées par un prêteur

Un prêteur acceptera en garantie :

une obligation conjointe à charge flottante ;
des garanties personnelles des dirigeants des sociétés à responsabilités limitées ;
des garanties de cosignataires ou de garants ;
attribution des comptes à recevoir, des baux, des épargnes, des récépissés d’entrepôts, ou des valeurs ;
la mise en gage de la valeur de rachat d’une police d’assurance-vie ; et
une convention prévoyant de limiter les salaires, les retraits et les remboursements d’emprunt aux propriétaires, aux partenaires et aux principaux actionnaires.

Restrictions imposées à l’emprunteur :

maintenir le fonds de roulement à un niveau fixé ;
remettre tous les ans ou tous les six mois les états financiers ;
la structure du capital-actions ;
limiter les versements de dividendes ;
vendre la société ou des éléments d’actif ;
ne pas emprunter d’autres fonds, sauf dans les conditions convenues ;
ne pas servir de garant à d’autres personnes ; et
limiter les retraits ou les profits versés aux actionnaires.